Юрий Кочетков
Известный специалист, активно работающий на ниве численного анализа и прогнозирования рынков недвижимости. Его статьи и выступления часто цитируются в СМИ. Профессиональный путь в недвижимости он начал ещё в 1996 году, проработав в общей сложности 12 лет в таких компаниях как «Центр Анализа Рынков Недвижимости», «Квартира. Ру», «Магистрат» (ИНТЕКО). Сейчас занимает должность начальника отдела маркетинга ИСК ФОРТ.
Неоднократно читал доклады на международных конференциях таких профессиональных сообществ как ERES, CEREAN, РГР.
Это уже третье подобное мероприятие с 2015 года. В этом году застройщикам по предварительным данным уже удалось продать лоты на сумму около 3 миллиардов рублей.
Пятничный механизм
В кризисное время акциями и скидками мало кого удивишь, тем не менее, «Черная пятница» на рынке недвижимости – предприятие особое. На одной площадке выставляется огромное количество квартир, домов и участков с довольно значительными скидками – до 36%!
Стоит напомнить, что большинство скидок в ходе обычных акций редко превышают 15%, тем удивительнее неожиданная щедрость застройщиков и брокеров. Откуда берется эта щедрость и кто оплачивает банкет, ведь участие в «Черной пятнице» отнюдь не бесплатное. Попробуем разобраться...
В ходе мероприятия потенциальный покупатель заходит на электронную площадку и может забронировать понравившийся ему лот по принципиально новой цене, которую ранее получить он не мог от застройщика. Далее ему необходимо в течение суток перевести бронь в сделку. Причем бронировать можно до 5 лотов в час. Вроде бы всё понятно. Но первый вопрос, который задают скептики, а откуда известно, что цена лота на «черной пятнице» - это цена нерыночная, демпинговая?
Дело в том, что любой объект недвижимости проходит стадии повышения цен по мере того, как возводятся этажи. Вместе с ценами меняется и спрос, чем дороже, тем хуже клиенты берут товар. Любая скидка – это откат ситуации назад, однако в точку, где застройщик всё равно имеет прибыль! Ситуация, когда он торгует себе в убыток крайне редка.
По сути дела, предоставляя в ходе мероприятия существенную скидку на лот, застройщик попросту делится долей своей прибыли, получая за это ощутимую прибавку в темпах продаж.
Второй вопрос скептика – а может застройщик заранее поднял цены, а потом скинул ровно на поднятое? Да, такое возможно, но это будет «нечестная игра». К примеру, один из участников «Черной пятницы», компания «Донстрой» в лице Ирины Прачевой (руководитель бизнес-направления «Продажи») ответственно заявляет, что подобной практики они принципиально не придерживаются.
Скептик готов задать и такой вопрос – а, быть может, застройщик выдаст на «Черную пятницу» чисто косметическую скидку, которую легко выпросить и в отделе продаж? Ответим так – это вполне возможно, по сути, застройщик в этом случае попросту использует дополнительную рекламную площадку и не более. Некоторые участники так и делают, кстати.
Однако на площадке более 3 тысяч лотов, многие из которых имеют скидки в десятки процентов – попробуй своей «косметикой» перехвати клиента. Конкуренция достаточно жесткая.
Идти ва-банк
С точки зрения застройщика «Черная пятница» не совсем безоблачное скидочное мероприятие. Во-первых, клиент уже принявший решение о покупке квартиры в жилом комплекс может преднамеренно ждать «пятницу». По факту, это прямая упущенная прибыль для застройщика. По словам Дмитрия Коробейкина (вице-президент и руководитель комплекса стратегического развития компании «Лидер Инвест»), у компании бронировали лоты и новые клиенты, и хорошо знакомые старые в примерно равной пропорции.
Для нивелирования этой ситуации организаторы «Черной пятницы» ограничивают информацию о ней – реклама начинается не ранее чем за одну неделю, участники и жилые комплексы априори не известны. Подгадать под акцию можно, но сыграть наверняка крайне трудно. Так что, видимо, застройщики упускают не так много прибыли.
«Черная пятница» - это в значительной степени эмоциональная акция. Азартные покупатели обрывают телефоны уже в первую ночь. Более того, по словам представителей «Донстроя» три покупателя тут же в ночь прибыли для заключения сделок. Вообще, за первую ночь проходит порядка 1/3 бронирований/сделок от общего числа. Второй пик, как ни странно, это конец акции – воскресенье. Там, видимо, приходят покупатели-рационалисты, долго думающие и взвешивающие.
Первые итоги третьей пятницы
Общая стоимость лотов последней, третьей по счету «черной пятницы» - 47 млрд рублей, ориентировочная реализация – 6,4% от этой суммы или 2,913 млрд рублей. Застройщики что-то продадут и после завершения акции тем клиентам, которых она привлекла, но которые не смогли вовремя определиться. Ирина Прачева (Донстрой) упомянула, что в прошлые годы её компания по итогам мероприятия реализовывала примерно 10% выставленных лотов.
Нынешняя «Черная пятница» считается очень удачной. Налицо рост объема сделок примерно в три раза по сравнению «Черной пятницей»-2016. Видимо, сыграла в плюс важная новинка этого года – привлечение на площадку крупного ипотечного брокера, банка «ВТБ», который подготовил своё спецпредложение. Помог нынешнему мероприятию и «Москомстройинвест», своим именем придав ему дополнительный вес и официальность.
По всем признакам, «Черной пятнице» на рынке недвижимости Москвы уготована ещё очень долгая жизнь.
Комментировать