Юрий Кочетков: Мороз – это сезон горячих скидок

Юрий Кочетков

Известный специалист, активно работающий на ниве численного анализа и прогнозирования рынков недвижимости. Его статьи и выступления часто цитируются в СМИ. Профессиональный путь в недвижимости он начал ещё в 1996 году, проработав в общей сложности 12 лет в таких компаниях как «Центр Анализа Рынков Недвижимости», «Квартира. Ру», «Магистрат» (ИНТЕКО). Сейчас занимает должность начальника отдела маркетинга ИСК ФОРТ.
Неоднократно читал доклады на международных конференциях таких профессиональных сообществ как ERES, CEREAN, РГР.

Опыт кризисных лет прошлых десятилетий убедил нас, что кризис — едва ли не самое лучше время для выгодных недвижимостных трансакций. Ну, где и когда ещё можно приобрести пресловутые дистресс-активы? Впрочем, нас пока интересует более узкая тема — скидки на рынке новостроек. Здесь стоит обратиться к практическому опыту…

В последние несколько месяцев рынок новостроек, как кажется, без слова «скидка» и не функционирует. Дело дошло до того, что уже в торговых центрах предлагают «флаеры» со скидкой на новостройки. Про скидки мы слышим и на радио, и на эскалаторах метрополитена. Если бы в Москве не прижали наружную рекламу, скидками и распродажами были бы увешаны центральные улицы и проспекты.

Почему так происходит — понятно: предложение на рынке выросло, а платежеспособный спрос упал. Застройщики и риэлторы начинают перетягивать залатанное одеяло на себя. Но что скидки, что «особые условия», что рассрочки, всё это разговор об одном — о деньгах. Что это за деньги, которые обещают остаться в ваших карманах, и откуда они берутся — надо разобраться.

Мало — плохо и много — плохо

Начнём с того, что всё, что меньше 5% при 100% оплате квартиры — это не скидка, а просто «косметика», выражаясь жаргонным языком брокеров.

Положим, девелопер заложил среднюю цену продаж кв.метра своего проекта в 150 тысяч рублей. Однако он понимает, что деньги поступают не одномоментно, что они растянуты по времени. А вот его личные платежи должны осуществляться в срок, иначе стройка забуксует. Поэтому он должен в прайс-листах рисовать цену, скажем, 160 тысяч рублей за кв.метр. Поверьте, в ходе реальных продаж они обратятся в те самые условные 150 тысяч.

Что происходит дальше?

Если приходит покупатель и приносит сразу 100% оплату по 160 тысяч за метр, то девелопер потирает руки — удача на его стороне. Однако чаще покупатель готов внести аванс, а остальное вносить по схеме рассрочки. Причём, рассрочка бывает и с процентами, и беспроцентная. В любом случае, проценты гораздо меньше текущей ставки кредитов для девелоперов. Поэтому последние охотно идут навстречу покупателю, хотя в таком раскладе они несут определённые потери.

Приходит в голову мысль, а почему бы нам не стимулировать покупателя сразу приходить со всеми деньгами? И мы вполне готовы даже дать «кометическую» скидку, процентов эдак, пять. А то и десять, временами. Ведь, по сути, мы уже заложили некий искусственный рост цены под рассрочку — можно его и скинуть на переговорах.

Вот поэтому серьёзный разговор о скидке начинается от 5% и выше. Это уже реальное снижение вниз от тех 150 тысяч рублей за метр. Но что если мы слышим от зазывал о 30%-ой скидке или о 40%-ой? Говорим о рублях, конечно.

Вот тут надо, по-хорошему, разворачиваться и бежать. Сейчас не бывает такой экономики девелоперского проекта, которая бы перенесла продажу ощутимого количества квартир с подобной скидкой. Либо этот проект обратится в долгострой (а то и окончательный недострой), либо мы имеем дело с непрофессиональным расчётом финансово-экономической модели проекта. Ни первый вариант, ни второй ничего хорошего покупателю не сулят — подобный сыр бывает только в мышеловке, в чём, к примеру, убедились покупатели «Социальной Инициативы» лет эдак 10–12 назад.

Правильная скидка и где ее искать?

Итак, скидки на рынке есть. Более того, они носят уже не сезонный, а регулярный характер. Наконец, с течением времени они нарастают!

Вот характерный пример — если осенью доминировали скидки в 3-5-7%, то теперь они стали двузначными, мы видим и 10% (новогодняя скидка компании ПИК), и 15% (ЖК «Загорье»), и 16% (ЖК «Новое Павлино»).

ЖК Загорье

Кстати, 16%-ые скидки появились на рынке не случайно. Застройщики привязываются к цифре наступившего года — 2016. К примеру, у ИНТЕКО была короткая акция «Скидки до 16% на 16 квартир», просто скидка в -16% отмечалась у «Лидер групп».

На один процент выше скидка на первые этажи мкр. «Красногорье», здесь декларируется возможность сохранить в кармане до 17% от цены квартиры. Но уже здесь мы видим одну важную особенность — максимальная скидка даётся на самые неликвидный товар, на прочие квартиры действует лишь скидка до -12%.

Принцип выборочных скидок на квартиры в новостройках — очень распространённое явление. Как и лукавая частица «до». Об этом стоит помнить, и не удивляться, если на нужную вам квартиру скидка будет гораздо меньше обещанной.

В принципе, скидку можно обговаривать уже на этапе телефонных разговоров, однако максимально возможную скидку вам здесь никогда не укажут. Вообще, торг за скидку с застройщиком напоминает карточную игру: обе стороны лишь догадываются о том, какие карты у соперника, и пытаются прощупать друг друга в попытке найти ту грань, при которой противник бросит карты на стол.

Но всё это происходит лишь при переговорах в офисе, с глазу на глаз. В публичное пространство достигнутые суммы скидок практически не озвучиваются. По личному опыту автора этой заметки, при начально декларируемой скидке в 10–15% покупателю можно добиться результата процентов эдак на 10 лучше.

Неплохой результат может дать комбинирование размера скидки и условий рассрочки. В условиях ожидания дальнейшего падения цен застройщик может вполне соблазниться и вариантом «скидка как при 100%-й оплате + рассрочка». Такая формула гарантирует ему, что покупатель не разорвёт заключенный договор, требуя моментально всю сумму за квартиру назад.

Скидочные перспективы

Будут ли расти рублёвые скидки в дальнейшем? Ответ двоякий: скидок будет больше, но больше скидки не станут.

Это означает, что, скорее всего, в 2016 г. мы увидим расширение географии жилых комплексов, где действуют ощутимые скидки. Но вот их размер принципиально не увеличится.

В чём тут дело? Если взять наш московский пример про 150 тысяч рублей, то в эти деньги должна уместиться оплата строительно-монтажных работ (в среднем 80 тыс. рублей/кв.м.), цена входа в проект (около 20%, то есть, 30 тыс. рублей/кв.м.), брокеридж и продвижение проекта (ещё 10 тыс. рублей/кв.м.), инфраструктурные и иные сборы в бюджет (до 30 тыс. рублей/кв.м.). Стоп — мы уже вышли в сумме на 150 тыс. рублей/кв.м., а где же прибыль застройщика, где оплата процентов по проектному финансированию?!

На самом деле эти самые 150 тыс. рублей/кв.м. — это лишь стартовая цена проекта (большинство проектов-новинок выходят на этом уровне ценника), в дальнейшем она должна расти, чтобы обеспечить прибыль и банкам, и девелоперу. Так откуда здесь возникнут массовые скидки в 20–30%?

В публикуемых интервью застройщиков часто звучит мысль, что цены-то действительно находятся на грани отрицательной рентабельности. И здесь они, кстати, не врут. Доходность девелоперского бизнеса в последние пару-тройку лет кардинально упала.

Так что если давать массовые и крупные по размеру скидки, то это лишь путь в долгострой или банкротство, что невыгодно ни покупателю, ни участникам девелоперского проекта. Фактически, давая скидку в 10–15% застройщики ныне просто поступаются своей маржой, рассчитывая, что экономическая ситуация со временем выправиться.