Юрий Кочетков
Известный специалист, активно работающий на ниве численного анализа и прогнозирования рынков недвижимости. Его статьи и выступления часто цитируются в СМИ.
Профессиональный путь в недвижимости он начал ещё в 1996 году, проработав в общей сложности 12 лет в таких компаниях как «Центр Анализа Рынков Недвижимости», «Квартира. Ру», «Магистрат» (ИНТЕКО). Неоднократно читал доклады на международных конференциях таких профессиональных сообществ как ERES, CEREAN, РГР.
Возликовав в душе, вы названиваете инвестору, узнаёте, что наконец-то в районе появится новое жильё, да ещё по приличным ценам — а вы как раз планировали удачно вложиться в новостройку. Вас заносят в лист ожидания, минует месяц-другой-третий… Тишина.
Проходит ещё какое-то время и вдруг, случайно вы узнаёте, что вот-вот открываются продажи. Дождавшись часа Х, появляетесь в офисе продаж и смотрите на сетки предлагаемых квартир, которые вручил вам менеджер. Глаза лезут на лоб от удивления — оказывается, уже значительная часть квартир находится под пометкой «продана», «забронирована» или просто не имеет цены (т. е. отсутствует в продаже).
Как же так?! Вроде вы — один из первых, и вам здесь должны достаться самые «сливки». Самая удачная планировка, самый лучший вид, самые привлекательные условия. Но…
Особенно обидно видеть, что у купленных квартир стоят какие-то совсем низкие цены, а вам предлагают откровенно подорожавший товар. Такое бывает, хоть и нечасто.
Если вы уже не в первый раз пытаетесь проинвестировать средства, то сможете приметить некую систематичность происходящего. За редчайшим исключением «поймать» полный лист квартир на продажу вам не удастся.
В чём дело и как поймать птицу удачи в новостройках?
Как устроена организация продаж новостроек?
Прежде всего, оговоримся, что у каждого застройщика всё может быть сделано по-своему. Выделим лишь часто встречающиеся черты.
Во-первых, застройщик никогда не заинтересован выкладывать полный объём квартир в продажу, если хоть на йоту сомневается в точности проставленных цен. Но будет пробовать н небольшой выборке квартир, которую первой и увидят покупатели. Это аксиома.
Во-вторых, застройщик, даже будучи уверенным в своих ценах, всё равно зарезервирует часть квартир для своих особых целей. Очень часто это, действительно, самые лучшие квартиры. Их он выставит в самый последний момент с целью снять самую высокую маржу. В прошлое десятилетие квартиры этого т.н. «директорского резерва» могли использоваться для продажи и даже подарков «нужным людям».
В-третьих, застройщик может раздробить объём квартир, если использует 1–2 риэлторов и имеет при этом свой отдел продаж. Понятно, что в этом случае квартиры при выводе в продажу будут разнесены по времени.
В-четвёртых, застройщик кое-что соображает в маркетинге и понимает, что единомоментный вывод большого объёма квартир на рынок не способствует ни желанному ажиотажу, ни росту цен. Тут, конечно, он находится между Сциллой и Харибдой: с одной стороны, для хороших продаж нужно иметь приличный ассортимент, а с другой стороны покупателю лучше не показывать, что квартир много и есть шанс, что на них снизят цены.
Какие бывают этапы продаж квартир?
Есть ещё нюансы. В большей степени они присущи рынку дорогих квартир и ЖК в престижных районах.
Часть квартир может быть просто распродана «по своим людям». Это, к примеру, друзья/родственники застройщика, те самые «нужные люди», топ-менеджеры самой компании (в порядке поощрения). Словом, этап продаж, куда вам путь заказан, и с этим ничего не поделать. Разве что крепко подружиться с нужным застройщиком.
Следующий этап — т.н. «закрытые продажи». Они не афишируются на рынке. Фактически, это тестовые продажи по узкому списку, в который вполне реально попасть. Однако просто попросить записать себя в лист ожидания здесь недостаточно.
Закрытые продажи нужны обычно либо для сбора определённой суммы, с которой стартует тот или иной этап стройки, либо на них отрабатывается маркетинговая стратегия/цены. В некоторых случаях небольшие объекты в принципе не попадают в открытую продажу — хватает тех покупателей, которых за руку приводят риэлторы-партнёры.
Попасть на закрытые продажи можно, если вам удалось своей настойчивостью убедить риэлторов или менеджеров, что, во-первых, вы реальный покупатель, нацеленный на данный объект, и, во-вторых, вы примете те условия игры, которые вам предложат (причём, не всегда они вам понравятся). Это может быть и дополнительная комиссия брокеру, и не слишком удобный договор или способ расчёта. Однако на закрытых продажах вы можете попасть на очень привлекательные инвестиционные цены.
Третий этап — это обычные открытые продажи. Тут всё понятно…
Как поймать птицу удачи?
Прежде всего, используйте механизм предварительного бронирования в новостройке, если его вам предложат. Более того, уже при первом контакте обозначьте желание забронировать определённую квартиру. Не факт, что она вам достанется в конечном итоге, но сделать это всегда стоит.
Второй момент, есть такая штука как личный контакт. Очень хорошо, если вы его наладите с начальником отдела продаж. Или таким менеджером, который является ключевым по всем признакам. Поздравления с Новым Годом (Днём риэлтора) и маленькие милые подарки ни к чему не обязывают, но прекрасно освежают память о вас. И будет лучше, если вас ещё запомнят платежеспособным и солидным клиентом.
Очень неплохо, если вы заявитесь как потенциальный покупатель сразу нескольких квартир. Это выделит вас среди прочих желающих сделать удачную покупку и, возможно, именно вам сделают первый звонок по листу ожидания.
Наконец, последний совет: очень часто лучшие квартиры появляются в конце. Так что не нужно паниковать, а, посетив отдел продаж, настойчиво обозначить свой интерес к определённой квартире, которая ещё не попала в продажу. И интерес этот стоит время от времени обозначать — звонками или визитами. Попадёт застройщик в кассовый разрыв и вам сделают предложение, от которого вы уже не сможете отказаться.
Комментировать